Rapport: Uma técnica para aumentar suas vendas?

Na faculdade de Psicologia, uma das primeiras grandes lições aprendidas é que sem Rapport não é possível desenvolver um trabalho significativo e verdadeiro com nenhuma pessoa. Depois que resolvi empreender, fiquei surpresa e, em alguns momentos, bem confusa, quando comecei a ler e escutar sobre a importância do Rapport no Marketing e como técnica usada para aumentar as Vendas. Porém, percebi que alguns profissionais que ensinavam sobre Rapport no mundo do empreendedorismo tinham uma concepção incorreta dessa ferramenta tão cara e valiosa à Psicologia.


Mas afinal, o que significa Rapport?


Rapport é um termo derivado da palavra francesa “rapporter”, que significa relacionar-se, corresponder. Na Psicologia, é usado para denominar um conjunto de técnicas facilitadoras para o estabelecimento de um relacionamento de confiança e verdadeiro, baseado na EMPATIA. E, por haver empatia, é necessário que o Psicólogo (e agora o empreendedor) se livre de suas verdades e crenças, afinal, o objetivo principal de utilizar esta técnica é compreender as necessidades do outro, porém, pela ótica do outro e não pelos nossos julgamentos, concepções ou moral.

Estabelecer o Rapport é desenvolver a habilidade de ouvir o outro de modo a respeitar e compreender o seu ponto de vista e valores, mesmo que estes não correspondam aos nossos. Um exercício bem difícil nos dias de hoje, com tantas “verdades” sendo propagadas e com todos se sentindo “autoridades” em todos os assuntos, independente do seu nível de conhecimento e/ou aprofundamento no tema.

Se há o estabelecimento de Rapport e, por consequência, se existe a Empatia, não existe artificialidade no relacionamento. Isso porque, não há como dissimular ou forçar o estabelecimento de Rapport, como alguns profissionais de diversas áreas insistem em propagar. Por quê? Porque o Rapport não é uma técnica de MANIPULAÇÃO, visto que esta exclui por completo a possibilidade da existência de uma relação baseada no respeito, na confiança e na VERDADE.

Além do mais, o relacionamento criado pela manipulação pode até render resultados por um tempo. Mas no momento em que a pessoa que sofre a manipulação percebe a atitude do outro, esse relacionamento se dilui, restando apenas a desconfiança, destruindo a possibilidade de um relacionamento baseado na compreensão mútua.

Mas, por que alguns profissionais relacionam o estabelecimento de Rapport com a Manipulação? A meu ver, pelo pouco conhecimento e compreensão das funções e objetivos de suas técnicas, como é o caso da Técnica de Espelhamento.

A Técnica de Espelhamento consiste em o profissional imitar alguns elementos da linguagem corporal do outro, de maneira cuidadosa, para que não haja o risco de que seu comportamento seja interpretado como deboche. E qual é a função e objetivo dessa técnica? As expressões corporais fazem parte da nossa linguagem, ou seja, transmitem mensagens, mesmo que não as percebamos. Então, por meio da técnica do espelhamento, transmitimos a mensagem que estamos buscando a sincronia com o outro e, o mais importante, que estamos enxergando e interessados na pessoa com quem estamos nos relacionando e em tudo que ela nos tem a dizer.

Neste sentido, quando tenho como uma de minhas metas o estabelecimento do Rapport com meus clientes, intitulo como meu objetivo principal compreender as suas reais necessidades, para que os meus produtos possam de fato atender meus clientes naquilo que eles desejam e precisam. Assim, no processo de venda, torna-se viável uma relação de confiança e reciprocidade. E, se compreendo meus clientes, os conheço, sei de suas necessidades e consigo lhes oferecer o que realmente precisam e desejam em relação ao meu produto, consequentemente, minhas vendas aumentam.

Fica fácil perceber que isto é o oposto de uma empresa ou vendedor que visa manipular seus clientes, utilizando-se das Técnicas de Rapport para convencê-lo de que o seu produto, qualquer que seja e independente da qualidade, é necessário em sua vida. E neste sentido, como disse anteriormente, o uso desse conjunto de técnicas pode até funcionar por um tempo, no que diz respeito ao aumento de vendas, mas até o cliente perceber a manipulação. E, neste caso, há a quebra de confiança e torna-se inviável a possibilidade de uma nova venda.

Se ao utilizar a TÉCNICA DE RAPPORT de maneira correta e ÉTICA,para buscar compreender o meu cliente e estabelecer com ele uma relação de EMPATIA, cria-se o caminho para a FIDELIZAÇÃO do mesmo a minha empresa, ao tentar utilizar essa técnica para a MANIPULAÇÃO, a possibilidade dessa mesma fidelização torna-se nula.

Mas aqui vale uma reflexão. O estabelecimento de Rapport só é possivel em um relacionamento sincero e quem utiliza de suas técnicas, ao final desse processo, vai ter aprendido a prestar antenção e ouvir o outro, sem a interferência de seus julgamentos e pré-conceitos. A viver o momento com o outro intensamento, pois é preciso estar lá, presente, sem distrações e, ao meu ver, o mais importante, terá desenvolvido a sua capacidade plena de Empatia. Nesse sentido, se utilizo dessas técnicas com meus clientes, vou ter mais que um relacionamento de venda com eles; vou estabelecer um vínculo verdadeiro. Cá entre nós, isso é muito mais importante do que ter um aumento nas minhas vendas, pois vou ter a possibilidade de ter um aumento de pessoas e histórias verdadeiras em minha vida.

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