COMO DEFINIR O PERFIL DO SEU CLIENTE IDEAL?

Umas das etapas mais desafiadoras quando estava estruturando a Bolos em Arte foi definir qual seria o PERFIL do meu CLIENTE.

Primeiro porque, na minha total falta de conhecimento sobre o empreendedorismo, eu, que já tinha claro todas as características do produto que queria vender, acreditava que deveria agradar e atender todo mundo. Afinal, que tipo de empreendedora seria ao escolher quem eu iria atender? Rolou até uma certa indignação: “Como assim definir o perfil do meu cliente? Como é que eu vou saber quem vou atender antes de abrir a minha empresa?”  

Confesso que foi um processo árduo e muito demorado.

Hoje, eu sei quem é exatamente o meu cliente, ou melhor a minha Cliente Ideal. Tenho até o seu perfil detalhado. E, mais do que isto, no dia a dia do funcionamento da minha empresa, percebo o quão precioso é ter essa informação clara. Por quê? Porque é a partir do Perfil da minha Cliente Ideal que a grande maioria das minha decisões são tomadas ao gerir a Bolos em Arte: produtos a serem retirados ou incorporados no meu cardápio; como acontece o processo de atendimento; como apresento o produto para minha cliente na hora da retirada e, até mesmo, qual fatia do mercado vou direcionar a minha estratégia de Marketing. Quando vou precificar o meu produto, o perfil da minha cliente tem que ser levado em conta – além de outros fatores, é claro, como o próprio Mercado na qual estou inserida.

Então, se você quer DICAS preciosas para determinar o Perfil do SEU Cliente, continue aqui comigo que vou contar todos os meus segredos que sei que vão te ajudar muito.

Ahhhhh, se eu já soubesse disso tudo três anos atrás.

COMECE APRESENTANDO, FALANDO SOBRE E VENDENDO OS SEUS PRODUTOS PARA OS SEUS AMIGOS

Isso não é só uma dica preciosa para você começar o seu empreendimento: “Comece vendendo para quem você conhece”, mas é uma ótima maneira de você pensar sobre o produto que sua empresa quer vender e qual será o Perfil do seu cliente.

Ah, mas antes de continuar, se você quer saber mais sobre como começar a Empreender é só Clicar no Link abaixo que você terá a oportunidade de ler um artigo muito especial sobre isso.

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Bom, mas por que começar falando, apresentando e vendendo os produtos para os meus amigos e amigas? Primeiro porque é o mais seguro: começamos vendendo para quem está perto da gente, nos conhece, está acompanhando o nosso processo e aceita um pouco melhor nossos erros e hesitações. E você não deve poupar esforços nesse momento, retome os contatos antigos, amigos que você não vê já a algum tempo, porque será muito importante você apresentar e tentar vender o seu produto para o maior número possível de pessoas conhecidas. Mas não era só para os amigos? Bem, a gente se vira como pode, né? E, preste atenção, ESSE MOMENTO É SUPER VALIOSO.

E é valioso por um milhão de motivos, mas aqui eu vou listar 6:

-Você vai aprender a falar do seu empreendimento e se sentir mais segura ao fazer isso. E essa capacidade é ouro para fazer parcerias, conquistar e fidelizar o seu cliente – que até aqui você nem sabe quem é.

– Você vai se expor à experiência de vender o seu produto, que para mim não foi nada fácil… E se você fizer isso bem, nossa, você já está na frente de muita gente. Porque, muitas vezes, é na hora da venda que tudo pode ir por água abaixo. Mas isso é assunto para outro artigo.

– Você vai conhecer melhor o seu processo de produção e, no meu caso, que trabalho com alimentos, isso é de fundamental importância, até mesmo para saber quantas encomendas posso fechar por semana sem que diminua a qualidade do meu produto, que são Bolos Personalizados em Chantilly para Festas e Ocasiões Especiais.  

– Você vai conhecer melhor o seu produto, no meu caso, a perecibilidade, como embalar o produto de maneira adequada para fazer a entrega do Bolo, enfim, esse momento de vendas iniciais e para quem conhecemos, é um grande laboratório. Então aproveite!

-Você vai testar sua ideia de empresa e produto. Poder saber o quanto você estará oferecendo um produto aceito no mercado, o valor desse produto e o quanto se diferencia da concorrência.

-Ah, e o motivo relacionado ao tema desse artigo, porque afinal foi isso que te trouxe até aqui, você vai perceber como diferentes pessoas se posicionam em relação a você, vendedora, ao seu produto, ao seu processo de venda e aos preços que você estipulou. Então, cada vez que você for falar sobre sua empresa, sobre o produto que você quer vender e oferecer, observe atentamente como seu amigo, conhecido e, se Deus quiser, seus primeiros clientes, fora do seu círculo de amizades, se comportam perante todo o momento de venda, porque é aí que você poderá pensar sobre o seu cliente ideal.

Photo by Diego PH on Unsplash

Aqui vale um parêntese gigante: profissionais da área de Coaching empresarial possuem técnicas super eficazes para te ajudar nesse processo, mesmo que você não tenha vendido nem uma agulha. Mas, aqui a proposta é falar como eu fiz esse processo, por achar muito complexo e confuso pensar numa pessoa hipotética. Problema meu, só meu. Mas quem sabe isso não te dá uma ajudinha, né?

E AGORA, JÁ FALEI E TENTEI VENDER MEUS PRODUTOS PARA TODO MUNDO QUE CONHEÇO, O QUÊ EU FAÇO?

Bom, com o tempo, fui percebendo que as reações desses amigos e conhecidos poderiam ser agrupadas em alguns tipos:

– O amigo que vai comprar qualquer coisa de você, simplesmente pelo fato de ser você quem está vendendo. E esses são bem raros, não é mesmo? Mas sei que todos nós temos esses tipos de amigos, poucos, mas muito importantes.

– O amigo que quer e tem interesse em conhecer a sua ideia, sobre o que a sua empresa oferece e vai comprar de você porque acredita no seu produto e no seu potencial. E, o mais importante para depois pensarmos no cliente ideal, o que você está oferecendo, esse amigo considera como inovador e único. Então ele valoriza o seu empreendimento.

– Aquele amigo que achou bem legal a sua iniciativa, mas não tem muito interesse em escutar sobre as suas ideias, logo, ele não compreende muito bem qual é o seu produto. Só sabe a ideia geral. Então, querendo te ajudar, ele começa a pedir produtos que não estão no seu escopo. Quando você fala que não vai atender porque não é bem isso o que você faz, dá até para escutar, pela reação do seu amigo, que você não vai dar certo porque não sabe aproveitar as oportunidades. Afinal, ele está querendo te ajudar e você não está dando valor.

– Aquele amigo que amou a sua ideia, acha lindo o que você faz, mas não vai comprar porque acha caro e acredita que o seu produto não precisa de tudo o que você está oferecendo, pode ser mais simples. Mas esse amigo, não perde uma oportunidade de usufruir das possibilidades de consumir seu produto de graça. Porém, apesar de não aumentar seu faturamento, é importante, porque ele topa todo o teste dos produtos que você propor. E, no meu começo, confesso que alguns desse tipo de amigo sofreram um pouco sendo minhas cobaias, mas estavam ao meu lado e me deram uma super força. Então sou muito grata e adoro possibilitar, para eles, os momentos degustação.

– Por fim, todo mundo tem um amigo ou conhecido que acha um absurdo o que você está fazendo; acredita que você está é querendo ganhar dinheiro a custa dos outros e que, se estivesse no seu lugar, estaria fazendo tudo melhor do que você. E sua empresa não vai ter sucesso porque você não tem capacidade para isto. Esse “amigo” a gente manda dar uma voltinha né? Pra bem longe…

Agora vem o pulo do gato…

Photo by Diego PH on Unsplash

TROQUE A PALAVRA AMIGO PELA PALAVRA CLIENTE E VAMOS VER O QUE ACONTECE.

  • O cliente que vai comprar o seu produto, mesmo sendo um pouco mais caro, porque ele é apaixonado pela qualidade do que você oferece e por sua Marca.
  • O cliente que ao conhecer sua empresa se interessou pelo que você apresentou, buscou conhecer sobre a qualidade e a maneira como você disponibiliza o seu produto e vai comprar de você porque acredita que você está saciando uma necessidade dele de maneira inovadora e com muita qualidade. Esse cliente valoriza a sua Empresa.
  • O cliente que sabe que sua empresa existe, sabe em linhas gerais o que você oferece, mas não tem interesse em saber sobre o seu diferencial. Então ele tenta comprar de você mas desde que você atenda as suas condições. Ele não compreende muito bem qual é o seu produto, só a ideia geral. Muitas vezes é o cliente que só vai pedir o produto que você não disponibiliza, e acha muito sem noção você não atendê-lo. Afinal, você quer vender ou não?
  • O cliente que acha lindo a sua empresa e seu produto, mas não vai comprar porque acha caro e acredita que o seu produto não precisa de tudo o que você está oferecendo, pode ser mais simples.
  • Por fim, o cliente que acha um absurdo o que você cobra por causa de um produtinho desse que você oferece. Ou ele sabe fazer o que você faz ou ele conhece produtos muitos melhores que pode comprar por um preço muito mais barato. Enfim, você é só mais um aproveitador. Que absurdo!!!!!

Qual o tipo de comportamento você quer que seu cliente ideal tenha em relação a sua empresa?

Escolheu?

Agora é a hora de você conhecer esse amigo de uma outra maneira. Você precisa saber:

-Quais são suas prioridades?

-Qual a sua renda?

-Quais são seus hobbies?

-Qual o seu estilo de vida?

-Como é sua vida: é casado, tem filhos, trabalha, como é sua rotina? Tem família perto?

-O que leva em conta ao consumir algo parecido com o seu produto?

-Quando consome o seu produto?

-Quanto está disposto a pagar pelo o que sua empresa oferece?

Enfim, você vai levantar a maior quantidade de dados possíveis sobre essa pessoa e, a partir daí, você vai construir e conhecer o seu Cliente Ideal.

Simples não é, certo? Mas foi só quando percebi, entre meus amigos, o comportamento que gostaria que meu cliente tivesse em relação a minha empresa, que consegui pensar para quem minha empresa se tornaria necessária.

Saber qual é o perfil do seu cliente só é possível se você conhece a sua Empresa: quais são os seus valores, sua missão. Em outras palavras, saber o porquê e para quê você fundou a sua empresa.

Você precisa conhecer seu produto e o sentido que você quer que esse produto tenha na vida dos seus clientes. E, a partir daí, construir todos os processos do seu trabalho para que esse objetivo seja alcançado. Por exemplo, meu maior desejo é que os meus clientes se Surpreendam com Meus Bolos e que os seus convidados se sintam encantados.

Com as minhas primeiras vendas para amigos e conhecidos, percebi que existe um perfil de pessoas que, ao encomendar bolos para festas, querem um pouco mais do que apenas um bolo bonito e gostoso; querem encantamento.

E, foi a partir dessa descoberta, que fui elaborando todas as etapas de atendimento dos meus clientes. Escolhi meu cardápio de recheios e as minhas receitas a serem utilizadas. Porque o encantamento deveria estar presente também ao experimentar o bolo.

Foi a partir do perfil do meu CLIENTE IDEAL que decidi começar, eu mesma, a fazer os Topos de Bolo em papelaria, pois para meu cliente seria importante que todo o projeto de personalização do BOLO fosse feito por uma pessoa só.

Também foi a partir do meu Cliente Ideal que escolhi o Cake Board que iria entregar o bolo, a caixa de transporte, escolhi em que tipo de decoração em Chantilly iria me especializar.

Enfim, definir o PERFIL do seu CLIENTE IDEAL é uma etapa que não pode ser negligenciada, pois as informações que você terá em mãos vão ser decisivas para você saber aonde você vai posicionar a sua empresa dentro do mercado e como isso vai ser feito.

Então não perca tempo e comece hoje mesmo a planejar como vão ser realizadas as suas primeiras vendas para seus amigos e conhecidos.

CONCLUSÃO

Neste artigo, meu objetivo foi descrever quais situações me ajudaram para definir meu Cliente Ideal!

Começar apresentando o projeto da minha empresa, vendendo meus produtos para meus amigos e conhecidos me permitiu observar diferentes comportamentos dessas pessoas em relação ao meu empreendimento. E foi isso o que me possibilitou definir o tipo de comportamento que eu desejava que meus clientes tivessem em relação à minha Empresa.

Qual foi o próximo passo, então? Conhecer o maior número possível das características dos amigos que emitiram o comportamento desejado e, a partir daí, desenhar o Perfil do Meu Cliente Ideal.

E você, o que achou? Vai ser muito importante saber o que você pensa sobre esse assunto e se este texto pode te ajudar um pouquinho! Vou adorar ler o seu comentário!!!

Ah, você quer saber qual o tipo de comportamento escolhi, entre os que descrevi, para poder definir meu Cliente Ideal? No próximo post trago tudo detalhado e vou exemplificar como cada um desses comportamentos aparecem hoje, no dia a dia da Bolos em Arte.

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