Por que e para que é importante Definir o Perfil do Cliente Ideal?

No post anterior, eu contei quais estratégias utilizei para IDENTIFICAR O PERFIL DO meu CLIENTE IDEAL.

Falei um pouco sobre o quão difícil foi para mim pensar e realizar esta etapa de estruturação da minha empresa e como as minhas primeiras experiências de venda, apresentação da minha ideia de negócio e dos meus produtos para meus amigos e conhecidos me ajudaram nesta tarefa.

Então, se você ainda não leu o post anterior e quer algumas dicas, que tenho certeza que vão te ajudar a saber como identificar o seu Cliente Ideal, corre lá….

É só clicar AQUI!

Lá, neste artigo do link aí de cima, contei também que, por meio dessas minhas primeiras experiências de vendas com meus amigos e conhecidos, percebi alguns tipos de comportamentos expressos por diferentes pessoas ao se relacionarem com a minha proposta de empresa, meus produtos e, até mesmo, com os preços do meu cardápio.

Assim, ao diferenciar esses tipos de comportamentos, pude escolher qual dentre eles eu gostaria que meu cliente manifestasse em relação à minha empresa, a Bolos em Arte. Desse modo, para Definir o Perfil do meu Cliente Ideal, fui conhecer, da melhor maneira possível, as características desses meus amigos que se comportavam do modo escolhido, para poder descrever quem seria o meu Cliente Ideal.

Mas qual padrão de comportamento escolhi e por quê?

Antes de te responder esta pergunta, preciso falar um pouquinho sobre a Bolos em Arte.

SOBRE O PERFIL DA BOLOS EM ARTE

A Bolos em Arte já nasceu com o objetivo de fazer Bolos Personalizados para festas e ocasiões especiais. Mas, mais do que isto, meu propósito sempre foi o de ENCANTAR meus clientes com meus produtos: tanto em relação ao sabor, como em relação a apresentação.

E, quando penso em encantamento, preciso pensar desde o primeiro contato do cliente comigo, ou por Redes Sociais, via Whatsapp ou pessoalmente, o projeto do bolo personalizado, sua confecção, até a entrega da sua encomenda e o seu consumo. E para saber COMO fazer tudo isso de modo a satisfazer a NECESSIDADE do meu cliente, eu preciso, primeiro, CONHECÊ-LO.

Em outras palavras, eu preciso DEFINIR o PERFIL do meu CLIENTE IDEAL.

Então, volto aqui a pergunta feita anteriormente: Como esse Cliente deve se comportar diante minha marca?

Ele precisa se interessar pelo meu produto, pelo modo como ele é apresentado e deve enxergar, como diferencial, os valores e propósitos da minha empresa.

Ora, se meu objetivo é o ENCANTAMENTO por meio da Personalização e pela entrega de um produto diferenciado no sabor, meu cliente não é aquele que busca um bolinho qualquer só para a data não passar em branco.

Meu cliente está buscando um diferencial: um bolo com sabor marcante, sem ser muito doce; uma massa fofinha e saborosa, uma cobertura que também seja apreciada ao ser consumida. Meu cliente precisa valorizar o detalhe, a delicadeza, o cuidado. Precisa apreciar o fato de que o bolo é todo feito para ele; não trabalho com massas previamente congeladas, as frutas que vão nos recheios são frescas. As geléias são feitas aqui por mim, o Doce de Leite é feito de modo tradicional; nada de lata de leite condensado na panela de pressão.

O meu cliente é aquele que, além de estar buscando tudo que foi descrito aí em cima, está buscando a personalização da decoração do Bolo, por também entender que o bolo em uma comemoração é muito mais que uma sobremesa; é uma Homenagem.

São necessidades específicas de pessoas que possuem características específicas. E, a partir do momento que consigo detectar as pessoas (dentre aquele grupo incial de amigos que comecei a vender), posso agora conhecer o seu perfil e DEFINIR O PERFIL DO MEU CLIENTE IDEAL.

Hoje, sei que são mulheres, sei sua faixa etária, sua condição social, seu estado civil, sua escolaridade, suas prioridades, seu comportamento de consumo. Os motivos que as fazem buscar um produto como o meu e o que elas esperam de mim. Como elas se relacionam com meu produto.

OK, JÁ TENHO O PERFIL DO MEU CLIENTE IDEAL E AGORA? O QUÊ EU FAÇO COM ISSO?

Bom, agora que eu conheço quem é essa pessoa, o meu trabalho vai ser totalmente voltado para ela. Como assim?

O Perfil da Minha Cliente Ideal define o modo como vou me comunicar através das Redes Sociais da Bolos em Arte, via WhatsApp e pessoalmente. Define quais informações eu preciso transmitir, também por estes canais, para que fique claro, para outras pessoas que possuam o mesmo perfil da minha Cliente Ideal, que a Bolos em Arte oferece aquilo que elas necessitam, quando estão buscando um Bolo para suas Festas e Ocasiões Especiais.

Neste momento, às vezes, precisamos de um profissional para nos ajudar a enxergar todos estes detalhes. E eu tive a incrível ajuda da Priscila Liske da Clari Desenvolvimento . A Priscila me ajudou nisto e em muitos outros pontos do meu desenvolvimento, enquanto empresária, e do desenvolvimento da minha empresa. Super recomendo.

Quando eu vou buscar novos modelos de decoração em Chantilly Estabilizado (minha especialidade), ser uma tendência de decoração não é o fator decisivo, mas sim se aquele tipo de decoração se enquadra ao Perfil da Minha Cliente.

Um exemplo prático: no início eu fazia o projeto de decoração em Chantilly e indicava para minha cliente uma pessoa que fazia o projeto e confeccionava o Topo de Bolo em ScrapBook. Ao fazer uma pesquisa de satisfação com as minhas clientes, elas apresentaram a necessidade de que o projeto total do Bolo fosse feito em um só lugar. Ou seja, aqui comigo.

Resultado: ao escutar a demanda das minhas clientes, percebi a necessidade da Bolos em Arte também fornecer o Topo de Bolo. Estudei a viabilidade disso acontecer e a maneira como poderia oferecer esse produto. E depois disso percebi que, ao incorporar mais esse serviço, eu estaria atendendo melhor as necessidades da minha Cliente Ideal, por consequência das minhas Clientes Reais. Assim, hoje o projeto total da decoração do Bolo é feita aqui por mim.

Ainda em relação ao Perfil da Cliente Ideal, quando penso em uma campanha de Marketing, eu penso no que essa pessoa gostaria de ver relacionado com a minha empresa. É claro que tudo isso a partir dos valores e da missão da Bolos em Arte. Afinal, o que eu ofereço precisa ser aquilo que eu verdadeiramente vou entregar e também precisa fazer sentido para mim. Senão, estou fadada ao fracasso.

Outro exemplo real: Como característica levantada do Perfil do Cliente Ideal, percebi que essa minha Persona, cuida de todos os pequenos detalhes e, o fato de eu ser a pessoa que a atende via whastApp e ouve com atenção suas expectativas e desejos; converso com ela sobre cada um desses detalhes, lhe garante que o seu bolo será cuidado como se ela mesma estivesse tomando conta de tudo.

Então sou eu, Christiani, quem as atendo em todos os canais de comunicação da Bolos em Arte, mesmo que as direcione para um único canal – WhatsApp. Mas, o atendimento em todas as suas etapas é feito por mim e com a atenção e o cuidado que minhas clientes querem receber.

Recebo muitos feedbacks positivos com relação a este momento. Mas isso só se fez possível, porque para mim é isso também o que faz sentido. E, mais do que isto, é uma etapa que eu realmente gosto: esse contato direto com a Cliente e o fato de eu mesma estar cuidando dos detalhes mais importantes de sua encomenda. De outro modo, como eu poderia atender essa necessidade do perfil da minha cliente ideal?

Você já imaginou o quão pesado seria para a rotina de uma pessoa ser a encarregada do atendimento ao cliente se ela não gostar desse contato? Ou seja, o Perfil do Cliente Ideal precisa também combinar com o Perfil da Empresa e com o perfil da idealizadora dessa empresa.

O que quero dizer com isso? Quero que você preceba que, para saber o que minha empresa vai oferecer, preciso ter claro o meu propósito mas, também preciso conhecer e QUERER atender a necessidade do meu cliente. É um processo nada estático, muito pelo contrário, se controe na relação da minha empresa com meus clientes. É um processo dinâmico e que precisa ser revisitado de tempos em tempos.

E AS OUTRAS PESSOAS QUE POSSUEM OUTROS PERFIS, EU NÃO VOU ATENDER?

O jeito mais fáci de responder isso é: mais ou menos!!

A experiência que tenho aqui na Bolos em Arte é que atendo tanto as pessoas que possuem o perfil da minha cliente ideal como as pessoas que, por outros motivos, simpatizam ou gostam do Perfil da Minha Empresa; admiram ou gostam do meu produto!

Sabe aquela amiga que não tem nada a ver com você, mas que você adora estar perto dela exatamente por te oferecer outras qualidades de experiências que você não teria se estivesse, a todo o momento, apenas com pessoas iguais a você? É mais ou menos isso.

Mas aqui vale uma observação ENORME: quando você está com essa amiga você quer curtir a experiência que ela te propicia, sem perder sua personalidade é claro, ou você quer que ela faça tudo o que VOCÊ considera ser o correto? Se for a segunda opção, a chance dos encontros não darem certo é grande, concorda? E é nesse ponto que a gente diferencia quem vai ser nosso cliente e quem não vai.

COMO ASSIM?????

Sabe o post anterior que sugeri que você lesse? Pois é…. (rsrs)

Lá contei um pouco sobre o cliente que possui outras prioridades, apesar de amar o seu produto e também sobre outro perfil de cliente que sabe mais ou menos o que você faz, tem uma necessidade em relação ao nicho do seu produto e acha que você faz tudo desse nicho mesmo que esteja muito claro o que sua empresa fornece enquanto produto.

Confuso, né? Deixa eu explicar melhor!

A Bolos em Arte possui um produto ESPECÍFICO: Bolos PARA festa, Personalizados com CHANTILLY e Topo de Bolo em SRCRAPBOOK. Então, às vezes, escuto assim: quero um bolo mas não quero o Chantilly, quero outra cobertura. É claro que meu papel é conversar com essa cliente e contar as qualidades do meu Chantilly, que modéstia parte é delicioso, mas, não posso atender essa pessoa se ela só aceitar outro tipo de cobertura. Por quê? Porque eu estaria vendendo um produto que não é o meu produto. É como eu ir na Cacau Show e pedir Bis . Não tem, certo?

Eu posso até decidir, por conta de uma crescente demanda, incorporar outras tipos de cobertura no meu cardápio. Mas, primeiro preciso desenvolver esse produto, exatamente como fiz com os meus outros produtos. Pois, é só assim que consigo garantir a qualidade do que a Bolos em Arte oferece.

E aqui vale um conselho: é muito importante você conhecer o perfil do seu cliente ideal mas, tão importante quanto isso, é você conhecer a sua empresa e saber com muita CLAREZA qual produto você oferece. Senão, quando menos esperar, você virou um apagador de incêndio, que sai correndo para TENTAR oferecer o que seu cliente quer naquele momento. Você não vai conseguir desenvolver um produto, aperfeiçoá-lo, porque a cada novo pedido é um produto diferente.

Eu prefiro que as pessoas saibam exatamente quais os produtos a Bolos em Arte oferece. Sei que em muitos momentos não vou conseguir atendê-las, mas sei também, e esse é o meu trabalho, que quando elas pensarem em Bolos para Festa, elas vão pensar na minha empresa.

E QUANDO A PESSOA DIZ QUE NÃO COMPRA DE VOCÊ POR CONTA DOS VALORES DOS SEUS PRODUTOS?

Sofri DEMAIS com isso no começo. Até porque precificar produto NÃO É SIMPLES. É preciso muito estudo, disciplina e, muitas vezes, ajuda profissional – que foi o meu caso. E recomendo a Cláudia Barauna da Money Hero para te ajudar nesta tarefa!!

A primeira questão que você deve ter muito claro aqui é quais fatores, ou valores, estão compondo o seu preço.

Vamos pensar juntas: se o que determina o preço dos meus bolos é exclusivamente o preço que minhas concorrentes cobram, eu não me sinto muito segura em defender a minha precificação. Afinal ela não é minha. Eu copiei de alguém.

Agora, se o que determina a minha precificação é: a qualidade dos meus ingredientes, a minha embalagem, meus custos fixos para manter minha empresa em funcionamento, a competitividade do meu produto no mercado que estou inserida, o valor da minha mão de obra , o perfil do meu cliente e sim, os preços aplicados pela concorrência, eu sei exatamnete o porquê meu Bolo Pequeno custa o que custa, certo? E sei que se cobrar menos implica tornar meu empreendimento insustentável.

Outro ponto é o seguinte: o valor que seu produto tem para cada pessoa depende das prioridades de cada um. E aqui voltamos à importância do Perfil do Cliente Ideal.

Para o meu cliente, ter o meu Bolo em sua festa é uma prioridade. Mas para outras pessoas não é. E tudo bem!

Um exemplo real: Uma potencial cliente me pediu um orçamento de um bolo para 50 pessoas, contou o tema e decidiu o sabor. Quando lhe passei os valores, ela achou MUIITTOO caro e me perguntou se eu não poderia fazer uma coisa mais simples, porque sabia que meu bolo é bom. Mas ela só queria um bolinho , só para comemorar. Expliquei que aquele era meu produto, que não trabalhava com bolos mais simples e que mesmo que não tivesse decoração no chantilly, a qualidade dos ingredientes que usava não me permitiria abaixar os valores do bolo. Enfim, não fechamos a compra.

Depois de um tempo, olhando postagens do Instagram, reconheci o nome dessa pessoa em uma postagem de uma decoradora de festa, famosa aqui da minha cidade, e a mesa estava lindíssima. Só o arco de balão que estava ao redor da mesa era mais caro que o meu bolo (rsrs). É claro que fui ver o Bolo da mesa de doces e, de fato, era muito simples. E com certeza mais barato que os meus.

Qual a lição que tirei desse acontecimento? O meu Bolo é muito caro que nem mesmo uma pessoa que contrata uma decoradora consegue pagar por ele? NÃO.

Para aquela cliente QUALQUER bolo servia. A sua prioridade talvez fosse a decoração da festa. E, se qualquer bolo serve, não é coerente investir nesse produto. Pra onde foi o investimento? Para a sua prioridade! E ela foi super coerente consigo mesma: elegeu suas prioridades e agiu de acordo com elas. Ou seja, essa pessoa em questão não é minha cliente, mas com certeza é cliente da decoradora. E tudo bem!

A questão aqui é: o seu cliente vai pagar pelo seu produto. E, por isso vou ressaltar de novo, é essa a importância de você saber o Perfil do seu Cliente Ideal. A sua energia vai estar voltada em encontrar estas pessoas e não mais em querer transformar todo mundo em seu comprador.

Espero que com esse dois últimos posts você tenha compreendido a importância de se dedicar a esta etapa de estruturação de sua empresa que é DEFINIR O PERFIL DO SEU CLIENTE IDEAL.

Mas, mais do que isto, espero que você tenha encontrado aqui dicas que possam tornar essa tarefa, que é tão árdua, um pouco mais leve para você.

Gostaria muito de saber o que você achou ou até mesmo conhecer como foi para você construir o Perfil do seu Cliente Ideal.

Você sabe quem é o seu Cliente Ideal?

Me conte aí nos comentários!!!

2 comentários

  1. Adorei o texto e aprendi muito com ele!
    Saber especificar o próprio produto e o perfil do cliente não é tarefa simples ou fácil.
    Acredito que construir isto com segurança é algo que permite a empresa crescer firme e com identidade.
    Agora…deixo aqui perguntas:
    1) será que a cliente que comprou a decoração e não o bolo tem noção do impacto que seus bolos causam?
    2) como contar a clientes que supervalorizam a decoração, que o bolo é quem pode fazer verdadeira diferença em uma festa?
    Obrigada pelas reflexões Chris! Eu AMO seus bolos ❤

    Curtido por 1 pessoa

    1. Oi Pri, super obrigada pelo comentário e fico super feliz que você tenha gostado e mais feliz ainda que você ama meus bolos!!
      Suas questões dão muito pano para reflexão. E acho que ao invés de te dar uma resposta vou fazer mais perguntas, porque são questionamentos meus também.
      Será que um produto, por melhor que ele seja, por mais lindo e gostoso que seja tem valor por ele mesmo? Ou o valor do produto está relacionado ao valor que lhe é atribuído subjetivamente?
      Em que sentido? Eu posso achar um bolo delicioso e lindo mas posso considerar que o dinheiro a ser investido não compensa a experiência que esse bolo vai me dar. Ao passo que, eu posso considerar mais valioso ter um ambiente muito bem decorado, porque para mim isso teria mais valor.
      Já você pode considerar a decoração algo desnecessário porque vc valoriza mais a experiência de saborear algo delicioso e valorizar o trabalho artesanal e feito especialmente para você.
      O que torna uma coisa mais importante para uns e não para outros? A história de vida, as lembranças afetivas, a cultura, o modo como ela se relaciona com as opiniões dos outros, enfim, um milhão de fatores. Até mesmo podemos chegar no nível de análise da autoestima da pessoa.
      Complexo, não é mesmo? Por isso não acredito em fórmulas prontas que só precisam ser colocadas em práticas. E é por isso que acredito que a construção do perfil do Cliente Ideal é algo dinâmico e que só acontece na relação da empresa (no caso, eu) com seus clientes. E que é um assunto que precisa sempre ser revisitado.
      Mas não tenho uma resposta pronta, tenho mais reflexões a respeito. E agradeço muito a sua colaboração em me ajudar a pensar mais sobre esse assunto que é tão caro a qualquer empreendedora
      Beijos
      Chris

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